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2012年01月13日
貸しの話
社長肝いりの新製品が出たことがありました
足が早い商品で、
１０日位の日持ちしかない商品でした
ルートセールスは、
基本的に１週間に一度が訪問サイクルです
１週間目に訪問した時に売れていないからと言って
放置して帰ると次の週に訪問した時は、
商品は膨張して返品を余儀なくされます
当時は、賞味期限表示でなく製造年月日だけの表示でした
２週間日以上、日持ちがすればやり方が違っていました
販売には、
高度な商品管理と販売店の見極めと店の何処の売場に
並べるかを探し求めなければ販売は不可能です
所長会議で、
セールスの人数等を根拠に割り当て数量が決まりました
売れていようといまいと強制的に強引に
毎日何ケースも送りこまれてきます
チルド商品ですから、
店頭に置いても売れないとすべて返品となります
店頭に並べられなければ、営業所にデッドスックになります
やむなく、冷凍をかけて保存をしました
ゆっくり販売できれば、市場を開発することができると思われました
所長会議でやむなく販売を中断することが決まりました
数か月が経過しましたが、
販売を再開する営業所長はだれ一人いません
社長は、決算レポート以外に新製品の販売状況をみているそうです
部長は、毎月の部長会議で新製品をなぜ売らないと
追及を受けていたそうです
首都圏での販売を中断して約半年が経ちました
その間、私は新しい営業所に赴任しました
その新し営業所で、
退職するセールに変わって途中入社の子が入ってきました
繊維関係の業界にいたそうで食品未経験です
未経験をいいことに、
その誰も売り切ったことのない例に新製品を売らせることにしました
大変前向きな子でした
中途採用ですから、少々と年をくっています
功を上げたいと本人も言います
よしとし、いいものを君だけに授けると言って、
いわくつきの新製品の販売を開始させました
これを売りきれば、君は日本一になれる！
引き継ぎもあり、約１か月同行販売をしました
商品の特徴を書いたＰＯＰを書き、
どんな店に卸すか、どんな売場に陳列するか、
常に鮮度を維持するための商品管理の方法
何個納品するか、次回訪問した時に何個追加納品するかが
適切か販売カルテを作成させました
「見切り千両」ということわざも教えました
返品の見極めをどうするか
２ヶ月目には、誰も売っていない商品ですから
首都圏ではトップです
頑張っていけば、間もなく日本一！
（すぐさま、２４時間営業のスーパーに納品が始まりその夢は破れてしまいます）
売れる商品は、他のセールスも売りたくなります
地区の営業所でも当営業所だけの実績です
首都圏で土筆が土の中から頭を出すように
新製品の実績が目立ちました
部長が、ついてきます
どんな売り方をしているんだ、、、
成功事例を紹介させていただきました
あれだけ反対した地区長も鼻高々です
部長から
個人的に「やっと社長からの追及を免れる」と
感謝の言葉を直接いただきました
これが、部長に貸しを作った話です
レシピ事例ぜひ、ご利用ください
クックパッドの金ごま味人
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クイズやっています！
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Twitter※店主のつい言ったー！
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往ったりきたり店主の日記もご覧ください
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金ごま社長のごま談義
投稿者 kuma : 2012年01月13日 08:10